Fernando Pinedo
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LA NECESIDAD DE RECONOCIMIENTO DEL ÉXITO:
Todo el mundo tiene la necesidad de que se reconozca no sólo el valor social que su trabajo pueda tener, sino lo que esa persona de hecho hace.
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Fernando Pinedo LA NECESIDAD DE LOGRAR EL ÉXITO:
La venta es una actividad dinámica mediante la cual se alcanzan nuevos objetivos, se abren nuevos mercados, se introducen nuevos procesos o se aumenta el volumen de compras de los clientes ya existentes. El director de ventas tiene que ayudar a su equipo a realizar estas cosas
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Fernando Pinedo LA NEGOCIACIÓN INTRODUCCIÓN
La negociación es un proceso que culmina en un acto, el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.
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Fernando Pinedo ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Negociar es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
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Fernando Pinedo HABILIDADES Y ESTILOS PARA NEGOCIAR
La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser.
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Fernando Pinedo ASERTIVIDAD E INFLUENCIA:
Todas las personas tenemos una doble capacidad para influir en otros y para ser influenciado por los demás. No subestime su capacidad de modificar ideas, actitudes y comportamientos ajenos y no desestime la posibilidad de ser influenciado, incluso contra su voluntad.
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Fernando Pinedo ¿ACUERDO O VICTORIA?:
Si piensas en victoria no pienses en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.
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Fernando Pinedo PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma. La intensidad, concentración y agilidad que demanda la actividad diaria en el mundo de los negocios exige, como es bien sabido, mantener un grado de atención constante sobre todos los pormenores de la agenda.
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Fernando Pinedo ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN (I)
:
Hay una serie de aspectos en todas las negociaciones que deben tenerse bien claras:
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Fernando Pinedo ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN (II)
:
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente. Una luz mal orientada puede causar estragos en la disposición anímica de un negociador.
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Fernando Pinedo DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN. FASES
Superada la fase previa de presentación o constitución, entramos propiamente en el proceso negociador. Básicamente se pueden establecer SEIS FASES dentro de una negociación:
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Fernando Pinedo Fase de tanteo o reconocimiento:
Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:
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Fernando Pinedo Discusión:
Es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En ella se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición.
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Fernando Pinedo Propuestas parciales e intercambio:
Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos más fácilmente acordables del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.
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Fernando Pinedo Propuestas globales e intercambio final:
Esta fase es la definitiva. En ella las partes se concentran al máximo en las partes más difíciles. Se acercan posiciones y se buscan propuestas y soluciones globales. Se liman diferencias, se reducen distancias y se busca un acuerdo total y definitivo.
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Fernando Pinedo Acuerdo o cierre:
Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.
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Fernando Pinedo TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
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Fernando Pinedo TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (I)
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
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Fernando Pinedo TIPOS DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (I):
Existen muchas tácticas y técnicas derivadas de la inmensa casuística que el comportamiento y la argumentación propician. En general pueden reconducirse a tres grupos de tácticas: obstructivas, ofensivas o engañosas.
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Fernando Pinedo TIPOS DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (II):
En todo proceso de negociación se utilizan normalmente ambas formas de persuasión, combinadas en función de la personalidad de los negociadores y de las características del conflicto. Las negociaciones integrativas utilizan proporcionalmente más persuasión lógica que las distributivas, que tienden a usar la sugestión en mayor medida.
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Fernando Pinedo TIPOS DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (III):
Debemos tener siempre la situación controlada, pero aún en el indeseable caso de que no sea así, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo. Particularmente nefasto es andar consultando datos o mirando papeles en los momentos previos a la negociación.
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